烤炉里的诀窍

20世纪40年代后期，各种“半成”食品在美国一出现就流行起来。利用各种“即食”烘烤配料，人们只要按照配方就能快速、方便地做出美味的食品，如脆皮馅饼、饼干等等。不过，并不是所有的配料制品都受人欢迎。美国的家庭主妇们就是不喜欢“蛋糕粉”，其实，蛋糕粉跟其他的饼干粉没什么区别，也是只要加水调和，放入烤炉里，过一会儿香喷喷的蛋糕就新鲜出炉了。

市场研究人员猜测是不是蛋糕粉太甜了或者人工添加色素太明显？但是谁也无法解释，为什么那些脆皮馅饼粉和饼干粉的配方和蛋糕粉基本相同却卖得很火。为什么那些家务繁重的主妇们做馅饼时并不在意脆皮用的是不是配制粉，而对蛋糕就那么敏感？

那时，有个叫欧内斯特•迪希特的研究人员提议，把蛋糕粉里大部分配料去掉，让主妇们根据各自的喜好添加配料，可能会解决这个问题。这一主张被人们称做“鸡蛋理论”。一点儿不错，当食品公司把配方里的蛋黄去掉，让主妇们自己加入鲜鸡蛋、牛奶、食用油时，蛋糕粉的销量立即大增。

为什么蛋糕粉的配方只不过进行了小小的改动，就让20世纪50年代的主妇们觉得蛋糕粉吸引人了呢？

“即食食品”是商家为了满足消费者希望在繁忙的工作中节省做饭时间，让做饭变得简单的心理需求而产生的一种产品。但是商家在看到需求的同时却忽略了在人类身上有一种根深蒂固的感情，那就是自己亲手做了什么东西就会感到特别骄傲。我们亲手做了一顿饭，做了一个书柜，会春风得意，到处宣传：“瞧。这是我做的，怎么样？不错吧！”

这种感情体现在制作食品上，就是人们本能地希望食物是自己做的。半成品即食食品满足了人们对方便的需求，却忽略了人们自我欣赏自我成就的这种感情需求。研究人员说，饼干算不上一道菜，所以主妇们并不在意做饼干用的是不是“配制粉”，而“蛋糕”就不同了，蛋糕在西方的餐桌上是很重要的“一道菜”，让家人吃配制蛋糕粉做出来的蛋糕估计和让家人天天吃方便面的感觉差不多。蛋糕粉自然不受欢迎了。把配方里的部分配料去掉，让主妇们自由发挥，让主妇们又省力又觉得蛋糕是自己做的，滞销的蛋糕粉立刻变成了畅销品。

最理解消费者的莫过于以“半成品烹饪”而闻名的美国食品推销明星桑德拉•李，她甚至发现了能准确计算人们在自己制作与可接受的配方之间的平衡点公式——“70／30黄金分割原理”，70％的半成品（蛋糕粉，瓶装蒜茸，罐装海员式沙司）和30％自己独出心裁的加工（蛋糕粉里加点蜂蜜和香草末，海员式沙司里加点鲜罗勒），就能够让消费者感受到创造的快乐。

不只是桑德拉•李发现了消费者的这一心理秘密，美国一家汽车公司也深谙其道。这家汽车公司可以让你亲自设计，造出自己的汽车。你可以先选择基本配置，按自己的品位设计定做其他配件，还可以考虑到当地的地域和气候特点。当然，你无须亲自动手，有一群专家会帮助你完成。

消费者的需求创造了商家的供给，这是经济学里公认的一条规律，但是如果在看到需求的同时，洞悉需求背后的心理秘密，市场就牢牢控制在你手中了。